ホイラーの法則とは物を売るなら絶対に知っておきたいテクニックだった

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ホイラーの法則とは、20世紀半ばに活躍した営業講師・コンサルタントのエルマー・ホイラーが、10万5000もの売り文句を分析、1900万人に実験した中から生まれました。

ホイラーの法則は5つの法則にまとめられています。

この法則を読んでいると、あらゆるところでこのホイラーの法則が使われていることがわかります。

5つの公式を備忘録としてまとめておきます。

ステーキを売るなシズルを売れ –ホイラーの公式

1.ステーキを売るな、シズルを売れ!

「シズル」とは、ステーキをジュージューと焼く、あの音だ。だが、本書で言う「シズル」とは、あなたが売り込む商品の最大のセールスポイントだ。どんな商品にもお客様がそれを買いたくなる理由がひそんでいる。

あなたが売るあらゆる商品に「シズル」が隠されている。それを見つけ出して、販売に生かす。

シズルをぶつけることによって、お客様の心に欲望を呼び起こそう。

2.手紙を書くな、電報を打て!

できるだけ少ない言葉(フレーズ)で、お客様の、直接の好意的な注意をひきつけること。最初のフレーズを「カチっとはまる」ように言えなかったら、お客様は、たとえその場を立ち去らないにしても、気持ちはあなたから離れてしまう。

優れたプレゼンテーションにするためには、できるかぎりフレーズ数を少なくする。あなたが話すすべての言葉を、「手紙」形式ではなく、「電報」形式にするのだ。

人々は「即断」しがちなものである。彼らは、あなたについての評価を最初の10秒間で決める。この最初の10秒間に、簡潔な「電報」をぶつけること。まず、一発ぶつけておけば、次にそれをフォローアップするチャンスも出てくる。

3.花を添えて言え!

「花を添えて言え」というのは、あなたの言うことに証拠を添えろ、ということ。あなたの言葉に動作を添えることが、お客さまをセールスに結びつける第3のカギとなる。

手で身振りをし、お客様に見せ、触らせ、つかませ、吸わせ、場合によっては嗅がせたり、味合わせたりする。

4.もしもと聞くな、どちらと聞け!

お客様に対して、買うか買わないかと迫るべきではない。これとあれの「どちらかを選ばせる」ように、慎重に言葉を組み立てなければならない。

欲しい答えが返ってくるような質問をする。

「お求めいただけるでしょうか」などと決して聞いてはいけない。「いつ」「何を」「どこで」「どんな方法で」お求めいただけますか、と聞く。もしもではなく、どちらと聞く。

5.吠え声に気をつけろ!

4つの公式で飾っても、それを話す声が単調で活気がなかったら、何の役にも立たない。その場に合った声の調子が、あなたの言おうとすることを、より早く、より忠実に相手に伝えるものになる。

ほほ笑みをふくんだ声で話し、言い方に気をつけよう。

 

この5つの公式はセールトークだけじゃなく、例えばオークションなどの取引でも使えると感じた。

ホイラーの法則を使って成果が出たら、ブログにメモしておきたい。

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